E-commerce B2B: login rivenditore, prezzi, preventivi
Come un sito B2B costruisce il login rivenditore, prezzi per cliente e un flusso di preventivo; in cosa si differenzia davvero dall'ecommerce consumer.
Team rabbitclipPubblicato: 5 min di lettura
In breve
L'ecommerce B2B è un modello di vendita in cui un'azienda vende ad altre aziende, rivenditori, grossisti, clienti aziendali, invece che a consumatori privati. Si differenzia dall'ecommerce consumer su tre punti: il prezzo e il catalogo visti da ciascun cliente possono variare, i volumi d'ordine sono più alti, e di solito un passaggio di preventivo e approvazione precede il pagamento.
Un rivenditore o cliente all'ingrosso raramente aggiunge un prodotto e paga subito come un consumatore; di solito chiede prima un preventivo, si aspetta uno sconto sul volume, e salda la fattura a 30 o 60 giorni. Queste differenze fanno sì che un sito B2B abbia bisogno di una logica propria, non di un negozio consumer con i prezzi aggiunti sopra.
Questo articolo copre come si costruiscono login rivenditore, prezzi personalizzati e flusso di preventivo.
In cosa il B2B si differenzia davvero dall'ecommerce consumer
Nell'ecommerce consumer, tutti vedono lo stesso prezzo e la stessa lista prodotti. Nel B2B, entrambi possono cambiare per cliente. Un fornitore di materiali edili può mostrare a un rivenditore di lunga data un prezzo scontato e un catalogo più ampio, mentre un'azienda appena registrata vede prezzi standard e una lista più ristretta.
Questo significa che il sito deve riconoscere un cliente autenticato e servirgli una vista su misura; nascondere i prezzi prima del login è anche una scelta B2B comune, poiché i produttori che non vogliono che rivenditori concorrenti confrontino i prezzi riservano quell'informazione a un account approvato.
La quantità ordinata è un'altra dimensione di questa differenza: un ordine consumer è di solito un'unità, un ordine B2B si esprime in un'unità all'ingrosso, scatola, pallet, metro cubo. Se il modulo d'ordine non mostra chiaramente quell'unità, il cliente può leggere male quanto ha davvero ordinato, il che delude entrambe le parti alla consegna.
Come si costruiscono login rivenditore e cataloghi personalizzati
Il login rivenditore significa che ogni account cliente è legato a un proprio listino prezzi e a un proprio catalogo prodotti. Il modulo B2B di Shopify gestisce questo tramite il concetto di catalogo: un catalogo contiene prodotti e prezzi specifici ed è assegnato a un cliente o a un gruppo di clienti, così lo stesso articolo può mostrare dieci prezzi diversi a dieci rivenditori diversi.
Per un'azienda che si candida per la prima volta, qui entra in gioco anche un passaggio di approvazione: l'account resta a prezzo standard finché partita IVA o dati camerali non vengono verificati e approvati, poi passa al proprio catalogo assegnato.
Come si gestiscono i prezzi personalizzati
I prezzi personalizzati significano che lo stesso prodotto mostra un prezzo unitario diverso a gruppi di clienti diversi. I due metodi più comuni sono uno sconto fisso legato al livello del cliente (nuovo rivenditore, rivenditore consolidato, account aziendale) e uno sconto sul volume che cresce con la dimensione dell'ordine (cinque percento da dieci unità, dieci percento da cinquanta).
La rete di rivenditori di un produttore di mobili usa entrambi insieme: il livello del rivenditore fissa lo sconto base, il volume dell'ordine aggiunge una riduzione ulteriore. Più questa logica di prezzo resta semplice, meno confusione ha il rivenditore quando preventiva a sua volta al proprio cliente.
Come dovrebbe essere progettato un flusso di preventivo
Un flusso di preventivo è il processo in cui il cliente aggiunge prodotti a una richiesta invece di pagare subito. Un flusso B2B standard funziona così: il cliente sceglie prodotto e quantità, aggiunge una nota (colore speciale, data di consegna), la richiesta arriva al team commerciale, che conferma prezzo e tempi e rimanda il preventivo, e l'ordine si crea non appena il cliente accetta.
Il passaggio più spesso dimenticato è non mostrare fin da subito la quantità minima d'ordine (MOQ); un cliente che invia una richiesta di preventivo e si sente rispondere 'non vendiamo quella quantità' perde fiducia nel processo. Mostrare la MOQ chiaramente accanto al prodotto nella pagina catalogo evita tutto questo.
- Selezione di prodotto e quantità, con campo note
- Conferma automatica o manuale di prezzo e tempi
- Il preventivo rimandato al cliente per l'accettazione
- Un preventivo accettato si trasforma in ordine
Come funzionano approvazione dell'ordine e fatturazione
Gli ordini B2B sono di solito fatturati a termine invece che pagati in anticipo; un numero di ordine d'acquisto viene richiesto come campo separato nel modulo d'ordine per combaciare con la contabilità del cliente. I termini di pagamento (30 o 60 giorni) si impostano una volta sull'account cliente, non a ogni ordine.
In Italia la fatturazione elettronica tra aziende passa obbligatoriamente attraverso il Sistema di Interscambio; per una vendita B2B questo significa pianificare questa integrazione fin dalla costruzione del sito, non aggiungerla in un secondo momento.
Perché il rapporto B2B ha comunque bisogno di un commerciale
L'ecommerce B2B non elimina il commerciale; ne riduce il carico di lavoro routinario. L'ordine standard passa attraverso il flusso online, liberando il commerciale per progetti su misura, preventivi ad alto volume e conversazioni con nuovi clienti. Un sito B2B ben costruito trasforma il commerciale in qualcuno che rivede un preventivo già presente nel sistema, invece di qualcuno che legge prezzi al telefono.
L'esperienza di un fornitore di materiali edili mostra questo cambiamento: una volta attivato il flusso d'ordine online, il commerciale ha smesso di prendere ogni settimana lo stesso ordine di routine dello stesso rivenditore per telefono, e ha dedicato quel tempo a incontrare nuovi rivenditori in un territorio in espansione e a discutere piani di crescita con quelli già esistenti.
L'ecommerce B2B non è una versione ridotta dell'ecommerce consumer; funziona con una logica propria, catalogo per cliente, prezzi a livelli, flusso di preventivo e fatturazione a termine sono parti collegate tra loro. In una chiamata conoscitiva con rabbitclip, verifichiamo insieme quale parte di un processo esistente con rivenditori o all'ingrosso può passare online.
Domande frequenti
I prezzi B2B devono essere visibili a tutti?
Di solito no; la maggior parte dei produttori mostra i prezzi solo a un account rivenditore approvato, per evitare che rivenditori concorrenti confrontino i prezzi.
Un flusso di preventivo è obbligatorio su ogni sito B2B?
No; le aziende che vendono prodotti standard a prezzo fisso possono usare un flusso d'ordine diretto, il passaggio di preventivo entra in gioco con prezzi personalizzati o produzione su misura.
Dove va mostrata la quantità minima d'ordine?
Accanto al prodotto nella pagina catalogo; scoprirla dopo aver inviato una richiesta di preventivo danneggia la fiducia nel processo.
Un sito B2B sostituisce il commerciale?
No; sposta gli ordini di routine online, liberando il commerciale per progetti su misura e conversazioni ad alto volume.
