Valore del cliente nel tempo (CLV)
Definizione breve
Il valore del cliente nel tempo mostra il fatturato totale che un cliente dovrebbe generare lungo tutta la relazione con un marchio.
Si stima moltiplicando il valore medio dell'ordine, la frequenza d'acquisto e il tempo in cui un cliente resta fedele a un marchio. Offre una visione più a lungo termine rispetto a una singola vendita; un cliente che fa perdere denaro al primo ordine può diventare redditizio dal secondo o dal terzo.
Il costo di acquisizione cliente deve restare sotto questa cifra, altrimenti ogni nuovo cliente costa denaro all'azienda. I modelli in abbonamento e i programmi fedeltà nell'e-commerce puntano entrambi ad aumentare questo valore. Acquisire un nuovo cliente costa di solito più che trattenerne uno esistente.
Letto insieme alla segmentazione del pubblico, il valore nel tempo mostra quale gruppo di clienti merita più investimento; non tutti i clienti valgono lo stesso. Senza questa cifra, il budget di marketing tende ad andare al gruppo più numeroso anziché a quello più redditizio.
Perché conta
Senza conoscere il valore del cliente nel tempo, gli obiettivi di costo di acquisizione non hanno un vero punto di riferimento; solo con questa cifra si può giudicare se l'importo speso per acquisire un cliente sia ragionevole.
Esempio illustrativo
Quando una catena di centri spa ha calcolato separatamente il valore nel tempo dei clienti di una singola seduta e degli acquirenti di pacchetti, ha scoperto che aumentare il budget pubblicitario verso gli acquirenti di pacchetti era la scelta più redditizia.
