B2B E-Ticaret: Bayi Girişi, Özel Fiyat ve Teklif Akışı

Bireysel e-ticarette herkes aynı fiyatı ve aynı ürün listesini görür; B2B e-ticarette bu iki şey de müşteriye göre değişir. Bir yapı malzemesi tedarikçisinin sitesinde, uzun süredir çalıştığı bir bayi indirimli fiyat ve geniş bir ürün kataloğu görürken, yeni kayıt olan bir işletme standart fiyat ve daha dar bir listeyle karşılaşabilir.

Bu ayrım, sitenin giriş yapmış kullanıcıyı tanıyıp ona özel bir görünüm sunması gerektiği anlamına gelir; giriş yapmadan fiyat görünmemesi de yaygın bir B2B tercihi, çünkü rakip firmaların fiyat karşılaştırması yapmasını istemeyen üreticiler bu bilgiyi yalnız onaylı müşterilere açar.

Sipariş miktarı da ayrımın bir başka boyutu: bireysel bir alışverişte bir adet ürün normalken, B2B siparişte adet genelde koli, palet ya da metre küp gibi toplu birimlerle ifade edilir. Sitenin sipariş formu bu birimi doğru göstermezse, müşteri kaç adet sipariş ettiğini yanlış anlayabilir; bu da teslimatta karşılıklı hayal kırıklığına yol açar. Birim seçimi sipariş formunda açıkça yazılıp örnekle desteklenirse (bir koli kaç adet içeriyor gibi), bu tür bir yanlış anlama baştan önlenir.

Bayi girişi, her müşteri hesabının kendi fiyat listesine ve ürün kataloğuna bağlanması demektir. Shopify'ın B2B modülü bu ilişkiyi 'katalog' kavramıyla kurar: bir katalog belirli ürünleri ve fiyatları içerir, bu katalog bir müşteriye ya da müşteri grubuna atanır; aynı üründe on farklı bayiye on farklı fiyat gösterilebilir.

Yeni başvuran bir işletme için onay süreci de bu noktada devreye girer: vergi levhası ya da ticaret sicil bilgisi istenip manuel onaylanana kadar hesap standart bir görünümde kalır, onaylandıktan sonra kendi kataloğuna geçer.

Özel fiyatlandırma, aynı ürünün farklı müşteri gruplarına farklı birim fiyatla gösterilmesi demektir. En sık görülen iki yöntem, müşteri seviyesine göre sabit bir indirim oranı (yeni bayi, kıdemli bayi, kurumsal müşteri) ve miktara göre kademeli indirimdir (10 adette yüzde beş, 50 adette yüzde on gibi).

Bir mobilya üreticisinin bayi ağında bu ikisi birlikte kullanılıyor: bayi seviyesi taban indirimi belirliyor, üstüne sipariş miktarı ek bir indirim ekliyor. Fiyat mantığı ne kadar basit tutulursa, bayi de kendi müşterisine fiyat teklif ederken o kadar az karışıklık yaşıyor.

Fiyat değişikliğinin ne zaman yürürlüğe gireceği de ayrı bir netlik gerektiriyor; bir bayi teklif alıp sipariş vermeden önce fiyat güncellenirse, hangi fiyatın geçerli olduğu tartışma konusu olabilir. Teklifin belirli bir süre (örneğin on beş gün) için sabitlendiğini açıkça belirtmek, bu tür anlaşmazlığı baştan önlüyor.

Teklif akışı, müşterinin sepete ürün eklediği ama anında ödeme yapmadığı, bunun yerine bir fiyat teklifi talep ettiği süreçtir. Standart bir B2B teklif akışı şu adımları içerir: müşteri istediği ürün ve miktarı seçer, notunu ekler (özel renk, teslim tarihi), talep satış ekibine düşer, ekip fiyatı ve teslim süresini onaylayıp teklifi müşteriye geri gönderir, müşteri kabul ederse sipariş oluşur.

Bu akışın en sık atlanan noktası, minimum sipariş miktarının (MOQ) baştan net gösterilmemesi; bir müşteri teklif talebini gönderdikten sonra 'bu miktarda sipariş alınmıyor' cevabı alırsa süreç güven kaybına dönüşür. MOQ, katalog sayfasında ürünün yanında açıkça yazılırsa bu sürtünme baştan önlenir.

• Ürün ve miktar seçimi, not alanıyla birlikte
• Otomatik ya da manuel fiyat/teslim süresi onayı
• Teklifin müşteriye geri iletilmesi ve kabul adımı
• Kabul edilen teklifin siparişe dönüşmesi

B2B siparişte fatura genelde peşin değil vadeli kesilir; sipariş numarası (purchase order) müşterinin kendi muhasebe sistemiyle eşleşmesi için sipariş formunda ayrı bir alan olarak istenir. Vade süresi (30 ya da 60 gün) müşteri hesabına önceden tanımlanır, her siparişte tekrar sorulmaz.

Türkiye'de e-Fatura mükellefi olan işletmeler arası satışta fatura entegrasyonunun muhasebe yazılımıyla bağlı çalışması beklenir; bu entegrasyon B2B sitenin kurulumunda ayrı bir teknik adım olarak planlanır, sonradan eklenecek bir detay değildir.

B2B e-ticaret, satış temsilcisini ortadan kaldırmaz; onun rutin işini azaltır. Standart sipariş online akıştan geçer, temsilci özel proje, büyük hacimli teklif ve yeni müşteri görüşmesine odaklanır. İyi kurulmuş bir B2B site, temsilcinin telefonla fiyat okuduğu değil, temsilcinin sistemdeki teklifi birlikte gözden geçirdiği bir araca dönüşür.

Bir yapı malzemesi tedarikçisinin deneyimi bu ilişkinin nasıl değiştiğini gösteriyor: online sipariş akışı kurulduktan sonra temsilci artık her hafta aynı bayinin rutin siparişini telefonla almıyor, bunun yerine yeni bölgeye açılan bayilerle yüz yüze görüşmeye ve mevcut bayilerin büyüme planını konuşmaya daha çok zaman ayırabiliyor.